01/10/2017: Conversando con Hugo Strachan - 6. Conversando con Analía Remedi

"Analía Remedi, una tigresa en Distribución y Canales",
[sic] Hugo Strachan

Tengo claro en mi memoria que a partir de cierto momento de la década del 80, yo estaba en Price Waterhouse, comenzó a escucharse más y más en el mercado el nombre de una una persona asociado a esa empresa prolija, hipertécnica, cara e intachable, Hewlett Packard. Además del nombre de Hugo Strachan, claro está. De pronto había aparecido alguien a su imagen y semejanza, una mujer. ¡Analía Remedi! Sí, la que Hugo llamó la “tigresa” en Distribución y Canales.

Le pregunté a mi sobrino Charlie cómo ubicarla, quería pedirle un testimonio. Por suerte tenía los datos y la pude entrevistar. Pero lo que Analía Remedi tenía para darme era mucho más que un testimonio. Era una historia. Una historia que me conquistó, me entretuvo, me llegó a lo más hondo. Vale como tributo más que especial para nuestro querido Hugo.  

–Analía, gracias por tu tiempo. Vos estuviste veintiocho años en Hewlett Packard. Contame de Hugo Strachan.

–Yo ingresé a HP en el 82, estaba estudiando todavía y entré con una pasantía que ofrecía la universidad para que trabajara en el área de Comercio Exterior como pasante. En ese momento, cuando entré a la compañía, había una situación donde el Gerente General ya se estaba yendo. La compañía quedó sin Gerente General y había como un triunvirato. Uno de los tres líderes que manejaban la organización era Hugo. Era el Gerente del Área de Soporte y Servicios de la compañía. Después había un Gerente Administrativo, que era Mario Celano, y un Gerente Comercial, que era Daniel Mazar Barnett. Me acuerdo que era llamativo que la compañía no tuviera un Gerente General. Estuvo así un tiempito.

»Para mí Hugo era la representación viva del HP Way. Una cultura bastante particular, basada en valores como el respeto hacia el otro, el trabajo en equipo, la obsesión por la satisfacción al cliente, etc. Hugo para mí siempre fue una representación viva de esa cultura, que no era un decir, no era una teoría, sino que se confirmaba esa cultura diariamente con hechos. Hugo siempre fue una persona muy [negrita significa énfasis en el tono] respetada en la organización, esas personas a las cuales respetás, a las cuales admirás. Una persona sumamente inteligente. Pero a su vez un tipo sumamente afable, comunicativo, optimista... sarcástico, con un humor muy particular, siempre mostrando con anécdotas las cosas que quería expresar. Una persona fantástica.

 
Vale la pena escucharla

»Yo entré a HP muy pequeña. Tipos como Hugo me formaron en mi profesión. Entré en el 82 y estuve hasta el 2010, veintiocho años, gran parte de esos años los viví con Hugo.

»Realmente no querías tener un problema con Hugo. Era muy exigente y muy claro en los aspectos laborales. Y al mismo tiempo era un tipo con el cual podías hablar cualquier tema, incluso personal.

»Tengo algunos flashes, para que te des una idea. La compañía, cuando yo entré, hace muchísimos años, solía celebrar cada fin de quarter. Esos eventos se llamaban Beer Bust. Es increíble, pero para nosotros pasó a ser era una vida pensada en quarters.

»Los Beer Bust se celebraban en todas las subsidiarias pero cada una era muy libre en elegir el tipo de celebración que querían hacer. La nuestra era como temática, una vez hacíamos disfraces de alguna cosa, otras veces poníamos otro tema… Una vez el tema fue el Espectáculo. Ahí cae Hugo con su grupo haciendo un sketch de La peluquería de Don Mateo, que nos morimos. Estas cosas de exigir hasta la última milla que podías dar, y disfrutar, en un ambiente relajado y de confianza, eran parte de la impronta que Hugo nos inculcó, desde lo más importante, que son los hechos y no los discursos.

»Pasó el tiempo, después tuvimos un Gerente General local, que duró muy poco, porque él traía elementos muy ajenos a la cultura. No hablo de sus aspectos profesionales y de conocimiento de mercado y demás, sino que los elementos que él traía no hacían match con la cultura de la compañía, que era fuertísima en ese momento.

–El gerente general del que hablás es Miguel Parodi, ¿sí?

–Sí, Juan Miguel Parodi. Uno hubiera esperado, en ese momento, te lo digo como empleada, que uno de los tres del triunvirato tomara la Gerencia General vacante. Es difícil para una compañía manejarse con un equipo de liderazgo y no con una cabeza, sobre todo en la Argentina, donde el Gerente General tiene una serie de roles institucionales. Pero la compañía decide hacer una búsqueda externa. Juan Miguel traía elementos muy raros para la cultura. Eso hace que no perdure mucho tiempo, habrá estado máximo dos años. El reemplazo pasa a ser un ejecutivo brasileño, Rui Da Costa. Viene a la Argentina, toma la posición e inmediatamente nombra a Hugo como Director Comercial.

»Era un momento bastante difícil para la subsidiaria, eran épocas bastante duras, porque había muchísimas restricciones para importar productos y la tecnología no era una excepción. HP vivía esencialmente de productos importados. Una época bastante compleja, los precios HP eran caros. La compañía tenía esa cualidad de “caro pero el mejor”. Hugo toma esta posición en momentos adversos, pero también en un momento de transición para el país.

»Yo, que había ingresado como pasante para Comercio Exterior y quedé efectiva, me ocupaba de lograr destrabar todos los trámites para que nos concedieran los permisos para ingresar los productos al país. Era toda una movida, operativa, institucional, cuasi política, era todo un tema.

»Yo trabajaba muy cercana a Hugo en ese momento. La compañía había decidido hacer una movida muy fuerte hacia Tecnologías de la Información, es decir, pasar de lo Instrumental a poner mucho foco en Tecnologías de la Información. A sacar productos como las Impresoras, que en aquel momento eran una rara avis; las Computadoras Personales, que eran poco habituales para tener en tu casa, sí en el trabajo. Un negocio muy incipiente, mucho más avanzado en EEUU como negocio, pero en la Argentina estábamos a años luz.

»Pero ocurren algunas cosas que se empiezan a dar en simultáneo: empiezan a aflojar todas las restricciones, con lo cual el trabajo intenso que yo tenía era bastante relativo, porque empiezan a bajarse todas estas barreras. Y viene una nueva etapa de la compañía.

»Entonces, tanto Hugo como Rui me sugieren que deje de hacer lo que estaba haciendo y me ponga a desarrollar la estrategia de venta y la estrategia de canales de distribución para estos productos. Para mí fue el desafío de mi vida. Yo esencialmente me dedicaba a otra cosa, a las áreas de Comercio Exterior, y esto de canal de distribución, que en la universidad nadie te enseña nada sobre esto, y venta, eran para mí temas absolutamente nuevos y pensé que ambos estaban tomando una decisión absolutamente equivocada. Sin embargo, yo recibí de ellos esta propuesta, que más que propuesta era una decisión, con un apoyo total, total. Esa decisión cambió definitivamente mi carrera profesional, definitivamente. Un hito fundamental en mi carrera. Para Hugo fue una decisión muy jugada, tomar una persona de un área cuasi administrativa y ponerla en Ventas. El respaldo de Hugo en ese momento fue muy importante.

»Iniciando la década de los 90 ocurren algunas cosas. Rui pasa a otra posición mejor, es promovido, y ahí sí, el reemplazo como Gerente General de la subsidiaria pasa a ser Hugo. Tomó la posición hasta que se produce el merge con Compaq, una cantidad de años impresionante.

 
»Hugo siempre llevando este liderazgo con una mezcla muy balanceada de exigencia y amabilidad, siempre con su dosis de humor. Siempre pidiendo de nosotros una milla extra y demostrándonos que tenía sentido hacerla. Él siempre no sólo nos sacaba de nuestra zona de confort. Él siempre nos llevaba a realizar otras cosas y otro tipo de compromisos que exigían de nosotros otras habilidades y otros desafíos.

»Por ejemplo, cuando Hugo toma la Gerencia General estábamos en épocas que veníamos de restricciones a la importación, de productos muy caros, vender poco. La subsidiaria estaba complicada. Hugo tenía que proponer cambios que significaban cosas no menores. ¿Qué hizo? Nos convocó y, literal lo que te digo, nos hizo firmar un plan con determinados compromisos, donde cada uno tenía ciertas cosas que hacer: optimizar su productividad, crecer las ventas, incrementar la satisfacción del cliente, estar cercanos al cliente… Toda una serie de cosas de un documento, en el que nosotros nos comprometíamos a dar más, y lo firmamos.

Como ven los lectores no hay preguntas de ningún tipo del entrevistador. La “Tigresa” narra la historia de Hugo, que es al mismo tiempo su propia historia, que brota de su mente, de su corazón, de sus entrañas y de sus labios como un torrente incontenible de emociones y recuerdos inolvidables.

–Y siempre sacábamos ese documento, a la manera de un cuadro, donde tenía nuestras firmas. Nosotros habíamos asumido un compromiso firmado de que todos íbamos a contribuir en ese momento a sacar nuestra subsidiaria adelante a como dé lugar. Y esto se logró.

Juro que me siento como viendo una película, atornillado a mi butaca, muerto de intriga por la continuación.

–Del mismo modo, fue algo parecido cuando Hugo decide que todos participemos en la competencia del Quality Award. En el Quality Award vos abrías tu subsidiaria a la Corporación, mostrando tus prácticas, tus controles, tus números, y competías con otros países por un premio que era como el premio máximo que es el que la Corporación da a una subsidiaria completa, como tal, como subsidiaria, no individual. Realmente era un trabajo. Además del que tenías que hacer en la diaria, vos te comprometías a un trabajo de excelencia, y que vinieran y te preguntaran todo, todo, absolutamente todo. Tenías que tener, no solamente prácticas de calidad, tenías que tener controles, procesos auditables, además de muchas iniciativas innovadoras hacia el mercado y hacia la satisfacción del cliente. Y la compañía lo ganó.

Me encanta como Analía cierra estos pasajes del relato llenos de suspenso, con frases cortas y medidas. “Y esto se logró”. “Y la compañía lo ganó”.

–A todos nosotros nos significó un esfuerzo que quizás no lo hubiéramos logrado si no hubiéramos tenido el liderazgo y la visión de Hugo que era posible. Cuando Hugo nos lo dijo, le dijimos: “Somos una subsidiaria tan pequeña. ¿Nosotros? ¿El Quality Award?”. Hugo nos enseñó que todo desafío, por más extremo que lo plantees, si existe una decisión de conjunto de lograrlo, es posible.

Bueno, querido amigo Strachan, la escucho a Analía y logra agrandar más y más el volumen de tu imagen. Dicho con humor pero más que nada con gran admiración.

–Yo guardo estos recuerdos de Hugo. Y así como Hugo era exigente, tenía todos estos aspectos amables, afables y de preocupación por el otro. Te voy a dar un ejemplo.

»Una vez llegó un personaje de la Corporación, yo no recuerdo el nombre, pero era un vicepresidente con todos los cargos, venía de visita a Argentina. Normalmente cuando vienen estos personajes, uno hace todo un esfuerzo de presentación de todo lo que estás haciendo, tus números, tus oportunidades de mercado, cuál es tu propuesta para lograrlas, el apoyo de la Corporación que necesitás para hacerlo. Con lo cual a todos nos exigió una preparación, nuevamente, además de tu día a día, un tiempo dedicado a la visita de esta persona, y la logística, y las presentaciones, y qué íbamos a decir, etc..

»Cuando este señor llega e iniciamos la presentación, era una situación donde el hombre no sacó la vista de su máquina. La verdad que era como que nos presentábamos entre nosotros cosas que ya habíamos visto diez mil veces. Entonces, Hugo, en un momento se retiró de la sala, y a los cinco minutos viene la secretaria de Hugo y le dice a este señor: “Señor, tiene un llamado de Corporate”. El hombre se levanta, va a atender el llamado, vuelve, Hugo vuelve, seguimos la presentación, y el hombre ahora sí ya nos prestaba atención. Esto era porque Hugo había salido y le había pedido a la secretaria que le dijera que tenía un llamado, que no tenía, y cuando salió le dijo: “Señor, esta gente, además de trabajar todos los días, atender a sus clientes, vender..., ha dedicado una enorme cantidad de tiempo en preparar algo para usted. Por respeto a ellos le pido que les preste atención”.

Al escribir las palabras de Analía me surge la idea de tributar al protagonista de esta historia con lo que dejo para el final de este Conversando…

–Ese tipo de gesto muestra cómo es Hugo, porque políticamente podía haber dejado que la cosa siguiera, no necesitaba tener esta charla áspera con el vicepresidente, pero lo hizo. Lo hizo por una cuestión de respeto hacia nosotros.

»El respeto por el otro, la obsesión por la satisfacción al cliente, el enseñarnos a nosotros que trabajando en equipo todo era posible, fueron características del HP Way que Hugo hizo muy vivas a lo largo de toda su trayectoria.

–Analía, impresionante todo lo que me has dicho. No solamente todo lo que me has dicho sino cómo lo has dicho. Lo has ordenado de tal manera, de una forma que te felicito. Lo tuyo no es un testimonio más, lo tuyo es una historia, tan pero tan rica.

–Yo tengo una historia con Hugo, Hernán. Mi historia y la de Hugo están muy ligadas.

»En general las compañías reconocen siempre a la venta, los que traen el revenue. Y está muy bien, la compañía sin clientes no existe. Ahora bien, es difícil que las compañías reconozcan todas las personas de otras áreas fuera de Ventas que contribuyen a ese logro. Porque una compañía en definitiva es todo. La satisfacción del cliente arranca desde el momento que uno levanta el teléfono y dice “Hewlett Packard”.

»Hugo, cada vez que había estos premios, estos Clubs… Los Clubs eran celebraciones, eran viajes que hacían con la familia los vendedores que habían alcanzado el 100% de la cuota. Un par de días en Puerto Madryn, Ushuaia, Bariloche, Mendoza, lo que sea. Los que habían llegado al 125, y esto ya era regional, Latinoamérica, iban a algún destino como Curazao, Cancún… Pero Hugo siempre siempre siempre nos inculcaba invitar a personas de la Administración: el que cobraba, la secretaria, el gerente administrativo, el contable… Hugo siempre alentó mucho eso y alentó también compartir y reconocer a las familias también por los logros, por bancar, porque se trabajaba mucho.

Hugo Strachan, Tere Huergo -esposa de Charlie-, Charlie Huergo y Analía Remedi. Club en Ushuaia, 1998. 

»Yo cuando estaba en la Administración tuve la oportunidad de ir invitada por contribuir a los resultados y esa cultura fue quedando.

Con Hugo y otros premiados de HP en el Club de Ushuaia.
Dos días de horrible lluvia. Hugo pone su nota de humor con el paraguas. 

»Yo tengo mucha historia con Hugo. Porque cuando Hugo asume la Dirección Comercial yo tengo la oportunidad de pasar a Ventas, que sin dudas cambió completamente mi destino profesional. Difícilmente yo hubiera llegado a ser Gerente General de HP en 2005 si no hubiera tenido ese paso y ese apoyo de tomar una persona sin experiencia, para manejar un grupo de productos, que después serían líderes…, que después nadie dudó que fueron número uno en todas sus categorías…

Acá hace una pausa, y baja el tono, recordando lo vivido y dice:

–Un largo tiempo después, después de mucho esfuerzo.

»A partir de ahí, de esa Dirección Comercial de Hugo, con esa oportunidad de pasar a Ventas para mí, la historia nos ligó permanentemente. Mi carrera en Ventas siguió avanzando y yo siempre trabajé con Hugo hasta que se fue, después del merge con Compaq.

–Creo que Hugo te tiene a vos como la persona que más aprecia, que más valora, como alguien súper especial. Veo que es absolutamente mutuo.

Una historia dentro de otra historia
dentro de otra historia

Y entonces pasa a contarme una historia bien especial. Y de pronto pienso en las mamushkas. No sólo estoy en un Conversando... dentro de otro Conversando... sino además paso a conocer una historia dentro de otra historia dentro de otra historia.

–Vos sabés que mi hija, que estudia en UADE, tenía que presentar su tesis sobre Cultura Organizacional. Nada mejor que presentar como caso el de HP, y qué pasó con la cultura después del merge. Y yo le dije a Caro: “Hay una persona que tenés que conocer para tu tesis”. Le escribí a Hugo, al que hace mucho no veía, y nos volvimos a ver. A pesar de todas sus ocupaciones nos encontramos y nos dedicó todo un día. Para mí era como sentarme con el Hugo de siempre, nada había cambiado. Sólo algunos años. El resultado fue un trabajo de tesis muy interesante.

–Me ha resultado fascinante toda esta charla, te agradezco inmensamente.

Cualquier cosa que sea un tributo a Hugo
también es un tributo a mi historia

–Yo no quería dejar de dar mi testimonio. Cualquier cosa que sea un tributo a Hugo también es un tributo a mi historia. Yo lo valoro muchísimo, muchísimo.

–Muchas gracias, Analía.

Ahora sí, querido amigo Hugo Strachan, llegamos al fin de este Conversando… Nada mejor como cierre que la historia de Analía, tu tigresa. A mí me sale expresarte lo que ves en la figura animada que está abajo.

Un abrazo para vos y para todos.

Hernán

PD: Gracias además, Analía, por las fotos de abajo, relacionadas con la visita de Carly Fiorina a la Argentina.