28/07/2017: Conversando con Arturo Regueiro - 2. Éxitos y bifurcaciones en NCR

2. Éxitos y bifurcaciones en NCR

Arturo y el autor del Blog en casa del primero

HH: ¿1961 fue el año del clic?

AR: Antes tengo que hacer un poco de historia de National y de NCR. A poco tiempo de que entré, en 1957, un inglés nos dio un seminario,

Elliot 803

chapurreaba el castellano mal. Nos explicó la máquina Elliot 803. Era como una IBM 1620. Merayo era muy recalcitrante con eso, no quería meterse.

1959 empiezan a salir máquinas de Registro Directo con electrónica. Una es la Computronic, como una 32 –que fue el reemplazo de la 3000- que calculaba. Se vende bastante, pero la de gran éxito es la Post Tronic, 1960. Era una máquina de Registro Directo para bancos.

NCR Post Tronic

Produjo un gran cambio en los bancos. En aquella época se hacía el original y el doble. A medida que atendían público iban obteniendo sus saldos en los medios que tuvieran. Terminaban el proceso y luego lo repetían, y chequeaban que los resultados fueran iguales. La Post Tronic permitía hacer todo de una vez, a ritmo, hoy diríamos on line. Tuvo mucha penetración. Salvo unos pocos bancos que ya tenían medios avanzados, todo el resto, el Galicia, el Español, todos compraron esas máquinas, cambiaron sus sistemas a Post Tronic. Luego se agrega otra máquina más, la 390, la primera máquina de Registro Directo totalmente programable… muy interesante… funcionaba muy bien.

Para poder programar la 390 había que seleccionar gente. Aparece el test E51 famoso. Corbisier Gallo me lo toma a mí. Lo acierto al 100%. Él no lo había hecho.

[Carlos Tomassino nos cuenta más sobre el Test E51 en: 

Test E51, página 1

2015.08.03: Carlos Tomassino: TAMBIÉN MIS CINCUENTA AÑOS...]

A partir de ese momento fui el encargado de corregir los E51 que se le tomaran a otros.

En 1961 me llama un día Miró, en ese momento era el VP de National Sudamérica. NCR recién tomó ese nombre en 1963. Un platal de guita en publicidad para cambiar de National Cash a NCR.

-Lo hemos elegido para que usted se entrene para una nueva división que no sabemos cuándo va a empezar a funcionar, la EDP Division. Su jefe va a ser Werner Könnecke.

HH: ¿Pero no tenías en ese momento la perspectiva e ser un vendedor como Jorge Gómez?

AR: Sí, tenía esa perspectiva importante, más que nada por la guita que daba ser vendedor. Jorge Gómez era un buen tipo. Me acuerdo que él me dijo: “Usted está cometiendo un error, no deje esto”.

HH: Tuviste un dilema: seguir la carrera de ventas …

AR: O empezar de cero en esta División EDP.

HH: ¿Tuviste dudas?

AR: Muchísimas. En ese momento, año 1961, me casaba con Inés. Pero… alguien me convenció más que el otro.

HH: ¿Alguna vez te arrepentiste de esa decisión?

AR: Yo tomé decisiones de bifurcación de caminos muchas veces y digo siempre lo mismo: No tengo pruebas de qué hubiera pasado si hubiera tomado una decisión diferente. Por lo tanto, ¿de qué arrepentirme?

HH: ¿Cómo siguió la historia?

AR: Nos fuimos a una oficina chiquita, de dos ambientes, en la calle 25 de Mayo, no me acuerdo a qué altura, ¿haciendo qué? Supuestamente aprendiendo. Armamos con Könnecke unos carpetones con todos los sistemas de una empresa. Típicamente los diagramas de flujo muy esquemáticos de una cuenta corriente, de un diagrama de costos, etc. Láminas que podían armarse en una carpeta para presentar a un cliente.

Könnecke, había sido asesor de Miranda, ministro de Economía de Perón, su apellido nazi tenía que ver con un montón de cosas de Perón. A mí me quería como un hijo. Había perdido a su hijo  Alfredo, que tenía 15 años, atropellado por un tren. Él me decía que yo le hacía acordar a ese hijo. Tenía un tratamiento muy especial. Me invitaba a la casa, conocí a toda su familia. Después que se fue mantuve contacto con él, y siempre de muy buena manera.

HH: ¿Además de armar esos carpetones aprendías la máquina?

AR: Nada, no tocaba una máquina para nada. Sólo estudiando en abstracto. Tuvimos algunas aventuras de ventas, como la del Banco Oriental del Uruguay.

HH: ¿Qué vendían?

AR: Presentábamos la NCR 315.

HH: ¿Fue la primera computadora de la EDP Division fue la NCR 315?

AR: Fue la primera que llegó a la Argentina, pero la primera que se presentó fue la 304, que fabricó NCR con General Electric. La presentó en el Banco Provincia en 1959 en una licitación. Fue la elegida por los directivos del banco luego de viajar a Estados Unidos, donde vieron además la 1401 de IBM y la B500 de Burroughs. Volvieron convencidos de que la mejor era la 304. El día de la licitación, el pagaré de garantía es lo último que se abre. Corbisier Gallo se había equivocado por una coma.

HH: Eliseo Miró lo habrá querido matar.

AR: No. Pero primero tuvo un surménage, estuvo ausente mucho tiempo, fue al ostracismo y desapareció de las funciones importantes. Le costó la carrera.

HH: ¿Qué pasó con la EDP Division?

AR: En 1964 deciden que se necesitan programadores. La idea era traer un 315 y formar un data Center.

-Va a tener que irse a los Estados Unidos -me dijo Miró-, a estudiar programación.
-No tengo problemas, pero yo sugiero no ir solo. Usted apueste a que a mí me vaya bien. Si soy uno solo es un riesgo alto.

AR: Me dio la razón y lo eligieron a Jorge Ardoino para viajar conmigo. Llegamos a Dayton el lunes 4 de abril de 1964. Nos dan el programa de cursos.

-Esto va a empezar el 6 –nos dicen.
-¿Por qué no el 5?
-Porque el 5 tenemos un compromiso.

¿Qué compromiso era ése? El 6 de abril de 1964 se lanzó la IBM 360. El 5 de abril IBM le presentó a todo el Directorio de NCR un anticipo. Había una vieja relación. Watson había sido un gran vendedor de National Cash. Le sugirió a Patterson, fundador y presidente, que comprara la Chronos, la Tabulating Machine. Patterson no quiso pero quedó un pacto no escrito entre ellos. Watson no vendería cajas registradoras y Patterson no vendería máquinas de tarjetas perforadas.

Esa relación siguió estando en la cúpula, por eso la prepresentación la hicieron en el Horseshoe Room, la Sala de la Herradura de NCR, el 5 de abril.

Fueron 45 días de curso. Volvimos, y empezamos a armar los cursos en castellano. Se llegó a un arreglo entre la EDP Division (Könnecke y yo) y la División de Máquinas de Contabilidad, Merayo. Había un conflicto de intereses si se vendía una computadora en clientes donde estaba Merayo y Miró no daba respuesta qué comisión habría para quien tenía el cliente hasta el momento. Finalmente algún acuerdo se llegó para asignarle al vendedor que ya atendía al cliente una parte de la comisión.

La primera 315 en venderse fue en Bagley, en 1965. El gerente general se  llamaba Aspiazu, el hermano de Nicolás que estaba en IBM. Sortear ese obstáculo no fue fácil.

HH: ¿Esa proyecto ganado te tuvo a vos como protagonista?

AR: Sí, el protagonista fui yo. Iba a discutir con los dos tipos que fueron clave para la decisión. Uno era el sobrino de una de las dueñas y el otro su mano derecha. A ellos les explicaba cómo iban a ser los sistemas, uno a uno.

HH: ¿Eso te significó alguna comisión, alguna ganancia extra?

AR: No, no era el vendedor directo, sólo el reconocimiento de que lo había hecho. Me dio prestigio con Miró, con Smith, el gerente general. Merayo me respetaba.

Detrás de Bagley cayeron varios, SADAIC, Binaria, Banco Galicia, Banco Español… El gerente general, Fernández, vino a hacer un seminario de un día completo. Todos muy peleados, 1965/1966.

HH: ¿La EDP Division se empezó a ampliar?

AR: Seguimos siendo sólo dos, Könnecke y yo. Pero se formó un Data Center con programadores con el que yo no tenía nada que ver.

En 1966 la 315 empieza a estar obsoleta. El problema era la IBM 360,  nos dejaba patitiesos. Könnecke renuncia, se va a trabajar a Bridas. Desarman la EDP Division y me llama Merayo:

-Usted va a ser vendedor de Bancos.

La lista era de 6 bancos más supervisar a un Ayudante que tenía otros 3/4 bancos. En el interín, Miró me llama un día:

-La compañía tiene muchos desarrollos que está haciendo hacia el futuro y necesita el feed back de nuestra área, nuestra región. Queremos que usted sea el Delegado, reciba el material confidencial, lo estudie, emita opinión, haga un pronóstico de ventas, presente sus objeciones.

En paralelo hacía las dos cosas.

HH: ¿Cómo llamarías a ese trabajo?

AR: No tengo idea. Creo que era material que le llegaba a Miró y a Smith y les preguntaban a ellos, que no sabían qué carajo hacer.

HH: O sea era un trabajo gerencial de alto nivel. ¿Y lo hiciste a satisfacción de ellos?

NCR Century- brochure 1967

Aparentemente sí, el caso más palpable fue el Century, que salió en 1967. Se produjo un hecho hoy anecdótico, pero importante en esta historia. Una de mis cuentas era Banco Shaw. El Gerente Administrativo, Heriberto Pels, me recibe. Era sobrino de los Shaw, o algo así. Cortaba el bacalao.

-¿Qué viene a ofrecerme?
-La NCR 315…
-No, gracias. Aquí tengo el contrato que estoy por firmar con IBM para una 360. Si tiene algo mejor le doy 48 horas para que me lo presente.

Era una oportunidad para la Century, que no estaba anunciada todavía. Volví a la oficina y se lo planteé a mi jefe, Stuhldreher, a cargo de la División EDP en ese momento, que me incluía a mí y a un grupo de 3 o 4 personas que estábamos preparando para el futuro y el Data Center. Fuimos a verlo a Smith.

-Mucho no podemos hacer –dijo Smith-, aunque se me ocurre algo. Hablemos con John Haynes, que en este momento está en Brasil. A él le gusta mucho pescar truchas. Lo voy a invitar a pescar en Bariloche el fin de semana. Le hablo a ver qué opina.

Haynes era el VP de Operaciones Internacionales. Le pedí a Pels algunos días más de plazo. Se produce el viaje.

-¿Pels habla inglés? –me preguntó Smith cuando volvieron.
-Sí.
-Consígame una entrevista, Haynes quiere hablar con él.

Pels, un inglés, se sentó con él, cayeron bien, el Gerente lo invitó esa misma noche a cenar a la casa, Haynes lo invitó a Dayton, todo pago. Yo lo acompañé, a fines de 1966. Lo trataron a cuerpo de rey. Terminamos vendiendo. Un precontrato, para cuando saliera la máquina al mercado, que creo que fue en marzo del 67. En la convención de vendedores siguiente, Acapulco, febrero de 1969, se regalaba una corbata a cada tipo que hubiera vendido un Century. A mí me regalaron una corbata por otro cliente. Haynes, quien repartía las corbatas, me vuelve a llamar:

-¡Regueiro, Banco Shaw, de la Argentina!

Saca una tijera y corta la corbata.

-¡La mitad para cada uno!

HH: ¿Eras vendedor y parte de la División EDP?

AR: Sí. Multifuncional.

HH: ¿Empezaste a ganar mejor plata?

AR: No. Recién empecé a ganar mejor plata en 1968, cuando se empezó a armar un grupo yo comandaba, un grupo de tareas que trabajaba conmigo para apoyar a los vendedores. Eran muchachos formados. Había una perspectiva en Rosario, armaban la valijita e iban para allá.

HH: ¿Cómo se llamaba tu posición?

AR: EDP Head Support. Eran 5 o 6 personas, entre ellos Vaneri, Scala, Moneta, Calvo.

Teníamos un problema. Podíamos ser muy fuertes en presencia en el interior, sucursales en todos lados. Pero el vendedor de la sucursal no estaba idóneamente preparado para vender EDP. Tuvimos la idea, que materializamos, de crear un curso de inmersión de tres semanas en el cual les enseñábamos a programar una computadora ficticia, que tenía muy pocas instrucciones, sumar restar multiplicar, dividir, leer y grabar. Todo el mundo pasó por esos cursos en Buenos Aires. Salían creyendo que sabían, por lo menos que sabrían más que el que el del otro lado, el cliente. Eso nos permitió hacer lo que yo llamé en aquel momento “guerra de guerrillas”. En el interior no estaba IBM. Me acuerdo que una vez me dijo el Negro Ladeuix en Tucumán:

-Vos estás en todos lados. ¿Qué sos? ¿Dios?

Vendimos bien en ciudades como Rosario, Salta, Santiago del Estero. La peleábamos en Tucumán. Negocios por todo el interior. Una buena performance con la Century. Después vinieron otros equipos y continuamos con la misma táctica, grupos de tareas para cada uno.

En 1975 los americanos nos dejan solos. Formalmente no se harían cargo de los riesgos que significaba el accionar de la guerrilla en la Argentina. El gerente general, un americano de origen alemán, lo sacaron -Miró ya se había retirado- y fue nombrado en su lugar Francisco Lardiez, que era un amigo mío.

-Yo tengo que ocuparme de problemas graves de la empresa, las Finanzas y temas de Personal. No me puedo ocupar de los negocios. No voy a firmar ningún contrato de computadora que no tenga tu inicial. Revisame los negocios grandes.

Ya se había creado la Systems Division, incluía un Centro de Entrenamiento y el soporte de los equipos grandes.

Empiezo a tener conflictos con los gerentes de venta.

-¿Qué tenemos que hacer para que te dejes de j…?
-Es mi función, lo siento mucho.

En abril de 1977 se muere Lardiez, un cáncer fulminante en seis meses. Se genera una vacante. A mí me conocía todo el mundo en Dayton, viajaba dos veces por año. Surgen entonces tres candidatos, uno de ellos era yo. Lo contratan a Price Waterhouse, a Víctor Allami, para que haga la selección. Los americanos a lo sumo se quedaban en el hotel de Ezeiza. Eligen a uno, Jorge Vinent.

HH: ¿Qué opinás de esa elección?

AR: Te lo contesto con la historia. Lo primero que hace Vinent es llamarlo a Carlos Musso para decirle que no había planes para él que se busque otra cosa.

A mí me llama:

-Yo para tu puesto tengo pensada otra persona. Por lo tento te ofrezco que pases a ser vendedor de una lista de cuentas.

Eran todas cuentas de IBM.

-Jorge, eso es degradarme.
-Es lo que puedo ofrecer.
-No me interesa. Voy a hablar con Dayton a ver si hay otra alternativa.
-¿Vas a hablar con Dayton? Entonces yo también llamo.

Bajó uno de los ayudantes de Lappetito, hasta el hotel de Ezeiza. Se entrevistó con Vinent, con Allami, conmigo. Era junio de 1978, pleno mundial de fútbol.

-No haga nada, no tome ninguna decisión.

Me sentaba en mi escritorio. Mi reemplazante se debía sentar en la Sala de Reuniones, una situación ridícula. Me llega la orden de que vaya a México. Me hicieron un test de dos días, el más importante que hice en mi vida. Orientado a detectar capacidad gerencial. De desayuno a cena, dos días. En vivo, con dos personas especializadas, le pedían decisiones de gerente general en situaciones ficticias, casos que planteaban.

-Véngase a Dayton –me dijeron al terminar.

-¿Le interesa quedarse acá? –me preguntaron allí.
-Tengo un inconveniente, no podría venir de inmediato.

No tenía los papeles en orden de Claudia como para llevarla al exterior. Era tutor, pero para sacarla del país no era suficiente, porque no tenía la patria potestad. 

Un trámite que largo e intrincado, como me contó Arturo, y que con el tiempo cumpliría con éxito.

Lappetito me citó para convencerme. También me ofrecieron Panamá. Me insistieron y fui un par de días. También me ofrecieron México pero el problema era el mismo. No tenía los papeles de Claudia y no era mi intención ni la de Inés que fuera solo.

Me reuní con Vinent.

-No hay ninguna oferta que me satisfaga. No hay posibilidades de resolverlo, así que negociemos la salida –y le dije cuánto quería.
-¡Eh! ¡Cómo vas a pedir eso, quién sos! No tengo autorización para hacerlo.
-Está  bien. Pedila.

Paul W. Lappetito fue VP de
NCR Corp. hasta 1988, en que 
se retiró por razones de salud

Lappetito habló otro rato largo conmigo para convencerme. Pregunté por Montevideo pero no había lugar.

-Le vamos a dar lo que pidió con una condición: si reingresa lo tiene que devolver.

El 30 de junio de 1978 dejé NCR. Durante muchos meses me llamaron para ver si había recapacitado y quería volver.

Continúa en Parte 3